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初探家电市场下一个春天在哪里?藏在乡间的地头中

初探家电市场下一个春天在哪里?藏在乡间的地头中

发布日期:2014-08-07 00:00 来源:http://www.zsyingbang.com 点击:

田野间、村头间,那里正孕育着中国家电业又一个春天的商机。在我看来,中国家电市场又一春就在那些真正扎根农村渠道事业拓展的商业机会里。没有家电厂商的渠道布局真正下沉到农村市场,走村窜巷,就不可能有中国家电业的又一个春天!

其实,“渠道下沉”这个话题和方向的提出,对于所有家电厂商来说,并不新鲜。

因为,早在十多年前就已经出现。只不过,当前大量的家电企业和代理商们,连村口还没有走到。

所以,很多企业和营销人员对于农村市场还存在着一丝陌生感和神秘感。一方面觉得农村市场还是大有机会,另一方面则觉得农村市场实在不容易拓展。

现状:家电渠道下沉还没走到村口!

最近十年以来,基于当时一二线家电市场尚未饱和,电商渠道的冲击还没有形成,面向农村市场的渠道下沉,特别是“走村窜巷”,家电厂商并没有形成一整套成熟而完善的的操作模式。

大部分家电企业和家电代理商的“渠道下滑”还停留在口头上,少数提前真正“下乡进村”的企业则是早就赚得“盆满钵满”。更多的家电厂商还停留在“战略规划”阶段。

随着家电市场人口红利等政策利好不再,城市增长缓慢、消费需求萎靡的背景下,渠道下沉无疑成为了家电企业和经销商利润增长的突破口和增长所在。特别是伴随城镇化建设的不断推进,农村市场不断发展,其消费需求特别是对家电的需求更是愈加的显现。

可以肯定地说,当一群饥饿的“家电狼”面对久违的农村市场和消费者“大肥羊”时,岂有不动心、不下手的道理呢?

困惑:厂商进村到底怎样才能沉下去?

家电企业或代理商推动经营渠道下沉到农村,难度非常大。单凭一方的力量或许还迈不开步伐,下沉不下去。

这也是最近十多年以来,大量的家电企业渠道没有实现向农村下沉的根源。一方面是,营销渠道下乡需要大量的人力、物力和财力支持,如果无法在市场上获得相应的回报,根本无法支撑这种消耗式投入;另一方面则是,大量家电企业和商家原本不用下乡也能获得不错的市场份额和增长,在这种情况下自然也没有动力“花大力气、大心思”下村寻找机会。

所以在当前的市场和商业竞争环境下,家电企业必须要从战略上给予农村市场的渠道拓展相应的费用和资源的倾斜。要建立一只专门拓展和开发农村家电经销商渠道的队伍,重点培养和投入农村经销商。只有通过农村经销商这一早在农村打下的扎实口碑和深厚人脉的平台,快速下沉到镇村一级市场。

同时再借助家电代理商的资源和队伍,来共同开拓农村大市场。当前大量的家电代理商必须要进行市场推广和渠道服务等多项职能的开拓,而不是停留在过去的道路和模式上生存。这个时候,家电代理商应该成为家电企业下乡的“急先锋”。

在这一过程中要实现“两手抓、两手都要硬”的策略。一只手展开与现有的农村家电经销商密切合作,把现有的农村家电经销商做大做强成为拥有物流、服务、体验及O2O等功能的综合性服务平台。

另一只手,通过政策鼓励部分城市家电经销商、代理商投入到渠道下沉的事业中去。真正实现家电企业、家电代理商和家电经销商的“三级联动”机制和平台,实现从战略到策略的一体化落地,全面打响这场转型战役。

展望:进入农村市场到底需要哪些资源?

无论是家电企业或是家电代理商,在进行市场营销渠道下沉之前,必须弄明白,是否具备物流、售后服务、体验、O2O等资源来满足农村市场的需求。如果资源不足,早早夭折不是没有可能。

过去十多年来,大量叫嚣着要进入农村市场“大干一番”的企业,如何所剩无几。反而是一些立足于区域市场,比如说江西四平、江苏汇银、浙江百诚,或者立足于专业化品类,比如说美的、海尔和格力,获得了在农村市场的成功。

多年来,物流是阻碍家电厂商渠道下沉的大障碍。因而家电企业或经销商要充分与当地的社会化物流商进行沟通开展合作同时,还要尽可能建立自己的物流队伍和体系。

当前,海尔的日日顺物流平台价值,特别是其对于大家电面向农村市场的专业化配送能力,已经得到了整个行业的共同认可。从某种角度上看,对于很多中小企业来说,只能借助第三方社会化物流,但是对于大企业来说还是要建立自己的专属物流平台。

同时,售后服务也是家电渠道下乡的关键一环,这一环节需要家电企业的大力支持,通过利益杠杆调动把大量的高技术售后服务人才调节到农村市场。同时,更要培养一批优秀的农村服务人员,从而在消费体验上让农村消费者享受到专业的安装维修及使用指导。

此外,农村消费者完美的购物体验除此之外,还需要家电企业和经销商结合农村特点提供针对农村市场研发出相应的产品,真正让他们在家门口就可以购买到称心如意的家电。近年来面向农村市场使用痛点开发的好产品,并不多。既不够专业,也不够系统。尽快建立解决农村市场和消费需求的精品家电,也是当务之急。


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